Почему карточка товара на маркетплейсе не продает: 17 причин, которые убивают конверсию

Вы вложили деньги в рекламу, закупили товар, настроили поставки на маркетплейс, но продаж почти нет? Такая ситуация знакома многим продавцам на Wildberries и Ozon.

Часто проблема заключается не в самом товаре и даже не в рекламе. Причина может скрываться в карточке товара. Даже небольшие ошибки в оформлении способны снизить конверсию в несколько раз и привести к потере прибыли.

В этой статье разберем 17 причин, почему карточка товара не продает, какие ошибки чаще всего допускают продавцы маркетплейсов и как увеличить конверсию карточки товара без дополнительных затрат на рекламу.

Конверсия показывает, какой процент посетителей карточки совершает покупку. Например:

• 1000 человек открыли карточку товара;
• 50 человек оформили заказ.

Конверсия составляет 5%.

Чем выше конверсия карточки товара, тем больше продаж вы получаете при том же объеме трафика. Кроме того, алгоритмы маркетплейсов учитывают эффективность карточки. Если товар хорошо продается, площадка начинает чаще показывать его в поисковой выдаче.

Поэтому оформление карточки товара напрямую влияет не только на продажи, но и на позиции в поиске Wildberries и Ozon.

Причина №1. Неинформативное главное фото. Главное изображение — первое, что видит покупатель. Если фотография выглядит скучно, размыто или не показывает преимущества товара, пользователь просто пролистает дальше.

Главное фото должно:

• выделяться среди конкурентов;
• демонстрировать продукт;
• показывать ключевое преимущество;
• быть читаемым даже на экране смартфона.

Причина №2. Карточка выглядит как у всех. Во многих нишах можно увидеть десятки одинаковых карточек. Одинаковые цвета. Одинаковые иконки. Одинаковые тексты. Когда карточка ничем не отличается от конкурентов, покупатель выбирает по цене. А значит продавцу приходится постоянно участвовать в ценовых войнах.

Именно главное изображение чаще всего определяет CTR карточки товара.

Причина №4. Покупатель не понимает преимущества товара. Одна из самых распространенных ошибок. Продавец знает свой продукт идеально, а покупатель видит его впервые.

Если за первые несколько секунд человек не понимает, чем товар полезен, вероятность покупки резко падает. Каждый слайд должен отвечать на вопрос: «Почему я должен купить именно этот товар?»

Причина №5. Перегруженный дизайн. Желание рассказать обо всем сразу приводит к обратному эффекту.Частые ошибки:

• слишком много текста;
• десятки иконок;
• мелкие подписи;
• сложные схемы;
• яркие конфликтующие цвета.

Хорошая инфографика для Wildberries должна быть простой и понятной.

Причина №6. Некачественные фотографии товара. Покупатель хочет понимать, что именно он получит после покупки. Если фотографии выглядят дешево или сделаны на телефон без подготовки, доверие к товару снижается.

Особенно сильно это влияет на:

• одежду;
• косметику;
• товары для дома;
• детские товары;
• электронику.

Причина №8. Нет демонстрации размеров. Одна из самых частых причин негативных отзывов.
Покупатели плохо воспринимают цифры. Размеры нужно показывать визуально:

• на человеке;
• рядом с предметами;
• через схемы;
• через инфографику.

Причина №9. Не раскрыты характеристики товара. Покупатель должен быстро получить ответы на вопросы:

• Из чего сделан товар?
• Какой размер?
• Что входит в комплект?
• Для кого подходит?

Если информации недостаточно, пользователь уходит к конкурентам.

Причина №10. Неправильное SEO карточки товара. Даже хороший дизайн не поможет, если карточку никто не видит. Частые ошибки SEO:

• отсутствие ключевых слов;
• неправильное название;
• незаполненные характеристики;
• слабое описание товара.

Оптимизация карточки товара помогает получать больше показов и органического трафика.

Причина №11. Отсутствие сценариев использования. Покупателю проще принять решение, когда он видит товар в реальной жизни.

Например: Не просто «органайзер для косметики», а для хранение в доме, в поездке, на рабочем столе, как подарок.

Причина №12. Нет эмоционального триггера. Люди покупают не товары. Они покупают решение своих проблем. Показывайте результат использования. Не «увлажнитель воздуха»:

• комфортный сон;
• меньше сухости воздуха;
• уютная атмосфера дома.

Причина №13. Отсутствие доверия. Покупатель всегда задает себе вопрос: «Можно ли доверять этому товару?»

Доверие повышают:

• сертификаты;
• гарантии;
• реальные фотографии;
• отзывы;
• демонстрация качества.

Причина №14. Не закрыты возражения покупателей. У каждого товара есть типовые сомнения.

Например для одежды:
подойдет ли размер;

Для техники:
насколько надежно устройство;

Для косметики:
безопасен ли состав.

Хорошая карточка товара должна заранее отвечать на такие вопросы.

Причина №15. Плохая структура слайдов

Распространенная ошибка — размещать информацию хаотично. Правильная последовательность обычно выглядит так:

1. Главное преимущество.
2. Основные характеристики.
3. Решаемая проблема.
4. Дополнительные преимущества.
5. Размеры.
6. Комплектация.
7. Сценарии использования.

Так покупателю легче принимать решение.

Причина №16. Карточка давно не обновлялась. Тренды оформления карточек постоянно меняются. То, что хорошо работало два года назад, сегодня может выглядеть устаревшим.

Если карточка оформлялась давно, стоит провести аудит и проверить:

• конверсию;
• CTR;
• актуальность дизайна;
• качество визуала.

Иногда редизайн карточки товара увеличивает продажи без дополнительных вложений в рекламу.

Причина №17. Карточка не отвечает ожиданиям аудитории. Самая серьезная ошибка. Карточка может быть красивой. Может быть технически грамотной. Но если она не говорит на языке целевой аудитории, продажи останутся низкими.

Например, для молодежи работают одни визуальные решения, для родителей — другие, для покупателей премиальных товаров — третьи.

Поэтому дизайн карточки товара всегда должен учитывать особенности конкретной аудитории.

Если продажи не растут, проведите аудит по следующему чек-листу:

• Проверьте главное фото.
• Проанализируйте инфографику.
• Изучите карточки конкурентов.
• Проверьте SEO оптимизацию.
• Добавьте сценарии использования.
• Покажите преимущества товара.
• Проверьте размеры и характеристики.
• Закройте основные возражения покупателей.
• Обновите визуал карточки.

Даже исправление нескольких ошибок может существенно повысить конверсию. В большинстве случаев проблема низких продаж связана не с товаром, а с карточкой.

Покупатель принимает решение за несколько секунд. Если карточка не показывает преимущества, не вызывает доверия и не помогает быстро понять ценность продукта, продажи будут оставаться низкими независимо от рекламного бюджета.

Поэтому успешная карточка товара на Wildberries и Ozon должна объединять:

• качественное SEO;
• грамотную инфографику;
• продающий дизайн;
• понятную структуру;
• убедительную подачу преимуществ.

Именно сочетание этих факторов помогает увеличить конверсию карточки товара, улучшить позиции в поиске маркетплейса и получать больше заказов без постоянного увеличения расходов на рекламу.